講座を「買い切り」と「月額」の両方で売るには

結論

どちらかを選ぶ問題ではありません。両方やるのが基本です。

完成している1つの講座は買い切りで。学び続ける場所は月額で。この2つは別の商品なので、並べて置いても食い合いません。むしろ、片方しか用意していないと、買える人を取りこぼします。

ただし、両方やると決めた瞬間に、別の問題が出てきます。

「買い切りだけ買った人に、月額会員向けの中身を見せない」をどう実現するか。

値段を決めるより、こちらのほうがずっと難しい。この記事はそこまで書きます。

まず、どちらが何に向くか

ここは各所で語られているとおりです。短く整理します。

そもそも講座・サロン・コミュニティのどれを作るかで迷っている場合は、3つの違いと、どれを作るべきかを先に読んでください。この記事は「講座を売る」と決めた後の話です。

片方に寄せるとどうなるか。

買い切りだけにすると、売上は毎回ゼロから積み直しになります。3月に売れても、4月にまた売らなければいけません。

月額だけにすると、「今すぐこれだけ欲しい」という人が買えません。 受験前に苦手科目だけ何とかしたい人に、月額会員になってくださいとは言いにくい。

両方やるときの3つの型

3つは「買い切りと月額の関係」が違います。 型1は順番（買ってから、その後へ）、型2は選択（どちらかを選んでもらう）、型3は移行（期限で切り替わる）です。

型1【順番】買い切りで買った人に、月額の場を用意する

いちばん多い形です。

• 買い切り: 講座そのもの。動画・教材・課題
• 月額: 買い切りを買った人だけが入れる、質問と交流の場

買い切りは「商品」、月額は「その後」。買った人にだけ月額を案内するので、売り込みではなく自然な続きになります。

型2【選択】「教材だけ」と「伴走つき」で分ける

同じ中身を、関わり方の量で分けます。

• 買い切り: 教材を見られる。質問はできない
• 月額: 教材＋質問し放題＋新しい講座が追加される

受講者が自分で選べるのが利点です。自走できる人は買い切り、見てほしい人は月額。

型3【移行】買い切りの期限が切れたところで、月額に移ってもらう

• 買い切り: 「6か月間、見られます」
• 6か月後: 「続けるなら月額会員へ」

最初にまとまった金額を受け取れて、その後も続く形です。ただし、期限切れの案内を出し忘れると、そのまま離れます。 型1・型2より運用の手間がかかります。

本当に難しいのは値段ではなく「見せ分け」

3つの型はどれも、「誰に何を見せるか」が違うだけです。値段の話に見えて、実態は閲覧範囲の設計です。

型1をやるなら、こうなっていなければいけません。

• 買い切りを買った人 → 講座の教材は見られる。月額会員のチャットは見られない
• 月額会員 → 教材もチャットも見られる
• どちらも買っていない人 → 案内ページだけ見られる

これを手作業でやると、必ず破綻します。 受講者が10人なら回りますが、100人になり、講座が3つになり、プランが5つになった時点で、「この人はどれを買ったんだったか」を人間が管理できなくなります。

そして事故が起きるのは、たいてい追加したときです。新しい教材を1本足したときに、どのプランから見えるようにするかを設定し忘れる。買い切りの人に月額限定の教材が見えてしまう。逆に、月額会員が見られるはずのものが見えない。

「両方売る」を決めた時点で、必要になるのはこれです。

プランごとに閲覧できる範囲を設定でき、プランを増やしても設定をやり直さなくていい仕組み

値段はあとから変えられます。見せ分けの仕組みは、あとから足せません。

学習塾の場合の組み立て方

塾には、他の業種にはない条件があります。すでに対面の生徒がいることです。

ここで大事なのは、オンラインを「通塾の代わり」にしないことです。代わりにすると、いま月謝を払っている生徒がオンラインに移るだけで、売上は増えません。

分けるべきは、買う人です。

この前提で組むと、こうなります。

買い切り（単発の講習）

• 夏期講習・冬期講習を、それぞれ別の商品として売る
• 「利用できる期間」を講習の期間に合わせる
• 通っていない生徒にも売れる

月額（続ける場）

• 講習を受けた人が、そのまま質問を続けられる場
• 新しい講習が出たときに最初に案内が届く

この形の利点は、夏期講習を買った人のリストが残ることです。冬期講習を売るとき、ゼロから集客しなくてよくなります。

買い切りは「売って終わり」ではありません。買った人のリストが残るなら、それは次の商品の入口です。

決める前に確認すること

プラットフォームを選ぶとき、あるいは自分で作ろうとしているとき、この6つを確認してください。どれも「両方売る」と決めた瞬間に必要になります。

1. 1つの講座の中に、買い切りと月額を並べて置けますか

別々の講座に分けないと売れない場合、受講者は2回申し込むことになります。

2. プランごとに、見せる教材を変えられますか

これができないと、型1も型2も成立しません。

3. プランを増やしたとき、見せ分けの設定をやり直さずに済みますか

月額プランと年額プランのように、中身は同じで支払い方だけ違うプランは必ず出てきます。そのたびに全教材の設定をやり直すなら、プランを増やすこと自体が負担になります。

4. 買い切りに「使える期間」を設定できますか

夏期講習を売るなら必須です。無期限でしか売れないなら、講習という商品が作れません。

5. 買った人にだけ、次の案内を送れますか

「夏期講習を買った人にだけ、冬期講習の案内を送る」ができないと、リストが残っても使えません。

6. 手数料は、誰が何を負担しますか

売上に対する手数料と、決済にかかる手数料は別物です。どちらを誰が負担するかまで確認してください。 月額と買い切りで条件が違う場合もあります。

料金プラン以外の項目も含めて比較する段階なら、塾向けオンライン講座プラットフォームの選び方をあわせてご覧ください。

よくある質問

Q. 買い切りと月額、どちらから始めるべきですか

買い切りからです。 月額は「毎月何を出すか」を考え続ける必要があり、始めた瞬間から止まれません。買い切りなら、1つ作り切れば売れるかどうかを確かめられます。売れると分かってから月額を足すほうが安全です。

Q. 同じ中身を2つの値段で売ると、安いほうしか売れなくなりませんか

同じ中身を2つの値段で売らないでください。 分けるのは値段ではなく、中身か、関わり方の量です。型2のように「教材だけ」「伴走つき」で分ければ、選ぶ理由が値段以外になります。

Q. 買い切りの人から「月額の中身も見せてほしい」と言われたら

見せないでください。 一度でも例外を作ると、月額に入る理由がなくなります。そうならないよう、買う前に境界がはっきり分かる書き方をしておくことが重要です。

Q. プランは何個まで作るべきですか

最初は2つです。 買い切り1つと月額1つ。増やすのは、それぞれが売れることを確かめてからで間に合います。プランを増やすと、見せ分けの設計も、案内の出し分けも、その分だけ複雑になります。

Fincs の場合

Fincs for School では、1つの講座の中に月額（サブスク）と買い切り（一括）のプランを並べて置けます。上の6項目に沿って書きます。

• 1つの講座に両方 — 料金プランは月額と買い切りの2タイプがあり、同じ講座に並べられます。講座ページでの並び順も指定できます
• プランごとの見せ分け — 教材とチャットのチャンネルに「このプランの契約者だけ」という公開範囲を設定できます
• プランを増やしたとき — 複数のプランで同じ見せ分けを使いたい場合、片方をもう片方に連動させられます。設定を1か所で管理でき、プランを増やすたびにやり直す必要がありません
• 使える期間 — 買い切りプランには利用できる日数を設定できます。夏期講習のように期間の決まった商品を作れます
• 買った人への案内 — 受講者を条件で絞り込んでメールを送れます。送信前に対象人数を確認できます（Fincs for School のご契約では標準でご利用いただけます）
• 手数料 — Fincs for School は月額19,800円（税込）で、講師の売上から差し引かれる手数料は0%です。受講者のお支払い時に決済手数料5%がかかります

このほか、契約が完了した直後の画面で別のプランを提案する機能（ワンタイムオファー）もあります。買い切りを買った人に、その場で月額会員を案内できます。 型3をやるなら使えます（対象は月額プランのみです）。

機能ごとの詳しい可否は、できること・できないことにまとめています。

まとめ

• 買い切りと月額は別の商品です。どちらかを選ぶ問題ではありません
• 難しいのは値段ではなく、誰に何を見せるかの設計です
• 見せ分けの仕組みはあとから足せません。 値段はあとから変えられます
• 塾の場合、オンラインは通塾の代わりではなく別の商品として組むと、月謝から移し替えるのではなく売り方の選択肢が増えます
• 買い切りで売れることを確かめてから、月額を足すのが安全です

売る形が決まったあと、いつ専用のシステムに移るべきかは、専用システムに移すのはいつかに書きました。